Ausgabe 4/2005
07/01/05
Kompetenz für deutsch-amerikanische Geschäftsbeziehungen
Dr. Ursina Böhm
Der Einfluss von Kultur auf die Zusammenarbeit
In der internationalen Zusammenarbeit treffen unterschiedliche, kulturell geprägte Arbeitsstile aufeinander und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen in der Kommunikation. Interkulturelle Missverständnisse wirken dabei wie Ohrfeigen: Der eine fühlt sich ungerechtfertigterweise geohrfeigt, während der andere oft gar nicht merkt, dass er eine Ohrfeige ausgeteilt hat. Das erste, wonach zwei einander fremde Menschen beim Kennenlernen jedoch streben, ist der Aufbau einer Vertrauensbasis. Im besten Fall verzögert Misstrauen somit den notwendigen Vertrauensaufbau für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
Kategorie: Fachaufsaetze Ausgabe 4/2005
Erstellt von: Editor
In der internationalen Zusammenarbeit treffen unterschiedliche, kulturell geprägte Arbeitsstile aufeinander und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen in der Kommunikation. Interkulturelle Missverständnisse wirken dabei wie Ohrfeigen: Der eine fühlt sich ungerechtfertigterweise geohrfeigt, während der andere oft gar nicht merkt, dass er eine Ohrfeige ausgeteilt hat. Das erste, wonach zwei einander fremde Menschen beim Kennenlernen jedoch streben, ist der Aufbau einer Vertrauensbasis. Im besten Fall verzögert Misstrauen somit den notwendigen Vertrauensaufbau für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Leider ist es aber meistens so, dass der „virtuell“ Geohrfeigte sich revanchieren will, womit aus dem Missverständnis ein interkultureller Konflikt wird und der Aufbau einer Vertrauensbasis verhindert wird.
Interkulturelle Missverständnisse entstehen dabei nicht aus bösem Willen heraus. Vielmehr werden sie ausgelöst durch Fehlinterpretationen von Signalen und Verhaltensweisen. So entspricht das Verhalten der ausländischen Geschäftspartner oftmals nicht den eigenen Erwartungen, und die Gründe für dieses erwartungswidrige Verhalten sind nicht nachvollziehbar. Andersartigkeit verstehen zu können, setzt jedoch die Kenntnis der eigenen Kultur – der eigenen „mentalen Software“ – voraus.
Kultur stellt ein Wert- und Orientierungsmuster für unser Denken, Fühlen und Handeln dar und ist somit maßgebend für unser Verhalten und unsere Wahrnehmung. Kulturelle Muster werden im Rahmen der Sozialisation über Kommunikation erlernt und weitergegeben. Die Kultur einer Gruppe äußert sich wesentlich in ihren Werten, also was für gut und richtig gehalten wird, und wie sich jemand, der dieser Gruppe angehört, verhalten soll. Diese Werte sind verinnerlicht und zum größten Teil unbewusst, können aber zum Beispiel mit Hilfe von Trainingsmaßnahmen bewusst gemacht werden. Die von unserem kulturellen Hintergrund geprägten Werte kommen in unseren Einstellugen und in unserem Verhalten zum Ausdruck (siehe Abbildung 1). Während unsere Wertvorstellungen für einen Außenstehenden nicht erkennbar sind, so ist doch unser Verhalten, welches von unseren Werten beeinflusst wird, ersichtlich.
Im Folgenden werden deutsche und amerikanische Werte und Verhaltensmuster vergleichend nebeneinander gestellt. Diese Gegenüberstellung ermöglicht es, uns selbst aus einer interkulturellen Perspektive wahrzunehmen und damit die Relativität unseres eigenen kulturellen Rahmens zu erkennen. Es gibt eben keine absoluten Standards von „gut“ oder „richtig“. Vielmehr sind alle Werte nur relativ.
Typisch deutsch – typisch amerikanisch
Im Rahmen der kulturvergleichenden Management-Forschung lassen sich zwei dominierende Kulturstandards in der deutschen und amerikanischen Kultur ableiten, die sich im Laufe der Jahrhunderte in beiden Kulturen herausgebildet haben (vgl. Tabelle 1). So steht der gruppenorientierte Individualimus auf deutscher Seite mit den Werten Ordnungsstreben, Anerkennung und Pflichtbewusstsein einem Ich-orientierten Individualismus mit den Werten Unabhängigkeitsstreben, Erfolg und Self Reliance auf amerikanischer Seite gegenüber.
Der zweite Kulturstandard, in dem sich Deutsche und Amerikaner deutlich unterscheiden, ist die Einstellung zu Unsicherheit und Risiko. Während die deutsche Kultur durch ein ausgeprägtes Sicherheitsstreben mit den dazugehörigen Werten Gründlichkeit/Perfektion, Berechenbarkeit und Beständigkeit gekennzeichnet ist, zeichnet sich die amerikanische Kultur durch Risikofreude und den dazugehörigen Werten Optimismus/Pragmatismus, Improvisation und Wandel aus.
Für ein tiefer gehendes Verständnis der kulturellen Unterschiede werden nachfolgend wichtige historische Einflussfaktoren der deutschen und amerikanischen Kultur aufgezeigt.
Historische Hintergründe der deutschen und amerikanischen Kultur
Deutschland kann als Gemeinschafts- und Stammeskultur bezeichnet werden.
Der Einzelne ist als Mitglied einer Gemeinschaft in Sicherheit. Der Begriff der Gruppenzugehörigkeit war bereits z. Z. der Germanen von grundlegender Bedeutung. Der Stammeschef wurde gewählt. Er war „primus inter pares“ und somit territorial und institutionell nahe. Dominanz und Schutz sind eng miteinander verbunden.
Deutschland wurde nicht durch Romanisierung und Katholizismus geeint. Vielmehr blieb die deutsche Geschichte jahrhundertelang geprägt von der Zersplitterung in zahlreiche Staaten (Grafschaften, Herzog- und Fürstentümer, usw.). Die Einwohner identifizierten sich stark mit diesen überschaubaren Einheiten. Dies führte zu einer starken geographischen Verwurzelung und einem ausgeprägtem Regionalbewusstsein.
Der deutsche Partikularismus wurde zudem noch verschärft durch die religionsbedingten Spaltungen gemäß dem bekannten Prinzip „Cuius regio, eius religio.“ Letztendlich sah sich der Einzelne einem allgegenwärtigen Obrigkeitsstaat gegenüber, der sogar die Religion vorgab.
Daneben hat Deutschland seit dem Dreißigjährigen Krieg mehr als andere europäische Länder unter Kriegsgreueln gelitten. Die Angst der Deutschen vor Unsicherheit und ihr Bedürfnis nach Ordnung sind sicherlich u. a. auf die erlebten Kriege und deren Folgen zurückzuführen.
Als weiterer wichtiger historischer Einflussfaktor ist die römische Rechtskultur zu nennen, die wesentlich die deutsche Denkweise bestimmt. Mit der Rezeption des römischen Rechts wurde die systematische Strukturierung der Rechtssätze sowie die Bildung von logischen Grundsätzen und Oberbegriffen übernommen. Die Rechtsordnung stellt sich als ein zusammenhängendes Ganzes – als ein „geschlossenes System“ – dar, in welchem alle Rechtsfragen durch Auslegung von bestehenden Rechtsnormen zu lösen sind (=> deduktive Vorgehensweise).
Ganz anders dagegen die USA: Als Einwandererkultur wurde Amerika von armen Siedlern gegründet, größtenteils aus Europa, die in die Neue Welt kamen, um eine neue Existenz zu starten. Die Ablehnung von Traditionen und Klassendenken der Alten Welt war dabei verbunden mit Offenheit und Enthusiasmus für neue Ideen. Letztendlich blieb ihnen auch gar nichts anderes übrig. So sahen sich die Siedler ja mit Situationen konfrontiert, in denen ihr bisheriges Wissen nicht weiterhalf – allein im wilden, weiten Land. Da ging es ums nackte Überleben, um das Nutzbarmachen von Land, Anlegen von Infrastruktur. Es musste improvisiert werden.
Was Amerika zudem gegenüber allen vorherigen Gesellschaften auszeichnet, ist die grundlegende Idee gewesen, „land of the free“ und „land of opportunity“ zu sein, gegründet auf demokratischen Grundsätzen ohne Klassengegensätze: Jeder ist frei, das zu tun, was er möchte. Jeder hat die Freiheit, sein eigenes Schicksal zu bestimmen. Kein Klassendenken, kein allgegenwärtiger Obrigkeitsstaat. Diese Idee hat Millionen von Einwanderern aus aller Welt angezogen. Und das bei gleichzeitigem Überfluss an natürlichen Ressourcen. Alles schien im Überfluss vorhanden zu sein. Es gab Land für jeden. Man musste es nur nutzen. Die offene Grenze nach Westen erweiterte die soziale Mobilität also auch im räumlichen Sinne.
Die Rechtskultur basiert in den USA auf dem englischen Common Law, das auf der germanischen Rechtskultur beruht. So stieg mit der zunehmenden Verbesserung der wirtschafltichen und sozialen Lebensumstände der Siedler auch deren Bedürfnis nach einem enwickelten Rechtssystem, womit die Anwendung und Verbreitung des englischen Common Law begründet wird. Begrifflichkeiten, Einteilungen und Kategorien entwickelten sich im Common Law lediglich in Abhängigkeit von konkreten Problemen im Rahmen einzelner Rechtsstreitigkeiten (=> induktive Vorgehensweise).
Was ist nun unter den als typisch deutsch und typisch amerikanisch bezeichneten Kulturstandards und dazugehörigen Werten genauer zu verstehen?
Gruppenorientierter Individualimus versus Ich-orientierter Individualismus
Im gruppenorientierten Individualismus versteht sich der Einzelne als Teil einer übergeordneten Gruppe und orientiert seine Handlungen an deren Wohlergehen. Es wird ein „Wir-Denken“ bzw. „Wir-Gefühl“ gefördert. Kein geringerer als der Philosoph Immanuel Kant hat dieses Denken und Handeln mit seinem kategorischen Imparativ nicht nur auf den Punkt gebracht, sondern auch maßgeblich geprägt:
Der Einzelne lernt
• Rücksicht auf andere zu nehmen,
• andere und die Umwelt in die eigenen Überlegungen mit einzubeziehen,
• Sinn und Zweck von Handlungen und deren mögliche Auswirkungen auf andere und die Umwelt zu verstehen,
• Autoritäten fachlich zu akzeptieren, aber deren Standpunkte und Meinungen im offenen Dialog zu hinterfragen.
Ist der Konsens gebildet, so ordnet sich der gruppenorientierte Individualist der mehrheitlichen Meinung unter oder wird zumindest nicht gegen diese handeln.
Gruppenorientierte Individualisten haben ein stark ausgeprägtes Rechtsempfinden („Das ist mein gutes Recht!“) und handeln in starker Abhängigkeit oder zumindest in Bezug auf andere. Maßgeblich ist, wie die Allgemeinheit empfindet und handelt.
Auswirkungen des gruppenorientierten Individualismus finden sich in den Werten Ordnungsstreben, Anerkennung und Pflichtbewusstsein. Das deutsche Ordnungsstreben ist dabei treffend ausgedrückt durch die Redewendung „Ordnung muss sein“. Sehr deutlich wird dieses Bedürfnis, nur ja jede Art von Ungeregeltheit zu vermeiden, in der hohen Anzahl von Regeln, Ge- und Verboten in Deutschland. Gesetze und Regeln sind zudem zu beachten. Dieses konforme Verhalten ist verbunden mit einer ausgeprägten Vorstellung davon, was „richtig“ und was „falsch“ ist. Überschreitungen anderer werden gerügt oder gar angezeigt. So kann es passieren, dass bei Falschparkern Komentare gemacht werden, oder dass man beim Überqueren einer roten Ampel zurechtgewiesen wird. Der Wert Anerkennung bezieht sich auf die Tendenz, zum Wohle einer Gemeinschaft tätig zu werden und von dieser dafür, meist in Form von höherem Sozialprestige oder größerer Autorität, Anerkennung zu erfahren. Viele Aufgaben werden aus Pflichtbewusstsein – heute spricht man lieber von Verantwortung – erledigt. Im Berufsleben bezieht sich das Pflichtbewusstsein auf konkrete Vorgaben seitens des Vorgesetzten, die Loyalität gegenüber dem Unternehmen, bei dem man arbeitet, und die Verlässlichkeit hinsichtlich vertraglicher Vereinbarungen. Ob beispielsweise der Chef sympathisch und nett ist oder nicht, ob sich Kollegen miteinander verstehen oder nicht – ein Mitarbeiter hat seine Aufgabe zu erledigen.
Im Ich-orientierten Individualimus betrachtet sich der Einzelne in erster Linie als Individuum und erst an zweiter Stelle als Mitglied einer Familie, Organisation oder Religion. Amerikaner werden mit der Idee erzogen, dass jeder das Recht hat, seine Individualität auszuleben. Es herrscht individuelle Freiheit. Jeder soll zudem gleiche Startbedingungen und „faire Chancen“ erhalten. Was er daraus macht, steht (allein) in seiner Verantwortung.
Die amerikanische Nation glaubt fest daran, dass „alle Menschen gleich geschaffen worden sind“. Das bedeutet nicht, dass die Menschen gleich sind. Vielmehr drückt es die Idee aus, dass jeder das gleiche Recht hat, sein Glück zu versuchen! Nichts – weder Geld, noch Ruhm, noch ein besonderes Talent oder eine persönliche Eigenschaft, selbst nicht Erfolg – macht einen besser als andere. Diese Dinge machen einen nur anders. Und jeder Amerikaner ist in der Tat sehr stolz darauf, anders zu sein als andere Amerikaner, eben individualistisch zu sein. Aber auch wenn Amerikaner ihre individualistischen Unterschiede betonen (materieller Erfolg, Statussymbole wie Haus, Auto etc.), bestehen sie umso mehr darauf nicht anders behandelt zu werden.
Der Einzelne lernt
• stolz auf die eigene Leistung zu sein,
• Verantwortung alleine zu tragen,
• seinen Platz in der sozialen Ordnung nicht einfach hinzunehmen und sich immer wieder zu behaupten,
• misstrauisch gegenüber kollektiver Autorität zu sein.
Konkurrenz ist im Ich-orientierten Individualimus hart und allgegenwärtig. Es gibt keine „Auszeiten“ im Wettbewerb. Regelungen sollen im Gegensatz zum gruppenorientierten Individualimus primär dazu dienen, dem Individuum Entfaltungsmöglichkeiten zu sichern.
Auswirkungen des Ich-orientierten Individualismus finden sich in den Werten Unabhängigkeitsstreben, Erfolg und Self Reliance. Das amerikanische Streben nach Unabhängigkeit äußert sich in dem Glauben, dass Menschen ‚self-starter’ sein müssen. Man soll seine Dinge aus eigenem Antrieb regeln, ohne äußeren oder sozialen Druck. Der höchste Anreiz ist Selbsterfüllung. Und nur wer unabhängig ist, kann sein wahres Selbst verwirklichen. So ist es kein Zufall, dass der Cowboy lange Zeit die populäre Ikone der amerikanischen Kultur war. Im Bild des einsamen Cowboys ist der Wert Unabhängigkeitsstreben personifiziert. Er hat keine Bindungen – kein Haus, keinen Besitz, keine Familie oder Freunde (nur sein Pferd) – eben nichts was seine Freiheit beschränken würde. Er interagiert mit der Gesellschaft nur auf eigenen Wunsch und zu seinen Bedingungen und zieht weiter, sobald Erwartungen an ihn gestellt werden. Wie ernst es Amerikaner nehmen, Dinge alleine zu tun, ist der übermäßige Gebrauch von Wörtern wie Selbstvertrauen, Selbstkontrolle, Selbstverbesserung.
Lebensqualität wird in der amerikanischen Kultur über individuellen materiellen Erfolg gesichert. In einem Land, gegründet auf demokratischen Grundsätzen ohne Klassengegensätze, unterscheiden sich die Menschen nur durch ihre Handlungen und individuellen materiellen Erfolg. Statussymbole, als sichtbarer Ausdruck von Erfolg, spielen daher eine große Rolle. Wie wichtig Erfolg ist, zeigt auch das berühmte Zitat des früheren Football-Trainers Vince Lombardi: „Winning isn’t everything; it’s the only thing.“ Im amerikanischen Geschäftsleben geht es ums Gewinnen. Das bedeutet aber auch, dass eigene Erfolge offensiv dargestellt werden können. Im Gegensatz zu Deutschland wird die gesellschaftliche Verteilung von Reichtum nicht als „Nullsummenspiel“ gesehen. Neid ist daher gering ausgeprägt.
Self Reliance: Jeder ist für sich selber verantwortlich. Die Grundvorstellung, dass der wirtschaftliche Erfolg oder Misserfolg in der Verantwortung des Einzelnen liegt, spiegelt die Ideologie des freien Marktes wider. Wettbewerb bringt automatisch Verbesserung und Wachstum mit sich. Für den Einzelnen bedeutet dies aber auch, dass Zusammenarbeit in der amerikanischen Gesellschaft nur stattfindet, wenn sie für den eigenen Erfolg dienlich ist.
Sicherheitsstreben versus Risikofreude
Der deutsche Kulturpessimismus erstaunt viele ausländische Beobachter. Deutsche scheinen sich unnötig über mögliche Krisen und Katastrophen Sorgen zu machen und wirken daher oft bedrückt und ernsthaft. Verbunden mit diesen Zukunftsängsten ist die Risikoaversion der Deutschen. Ob es sich um Gesetze, Normen, Autos, Atomkraftwerke oder Geldanlagen handelt, Deutschland ist bekannt für sein Sicherheitsdenken. Man versucht, das Risiko, das Unvorhergesehene auszuschließen und es berechenbar zu machen. Nicht umsonst ist Deutschland das Land mit der höchsten Versicherungsquote. Das Bedürfnis nach Kontrolle über eine Situation, nach Risikominimierung und Ausschaltung potenzieller Störungen und Fehlerquellen äußert sich in einem möglichst umfassenden, fundierten Planen, Organisieren, Strukturieren und Systematisieren.
Auswirkungen der Kulturdimension Sicherheitsstreben finden sich in den Werten Gründlichkeit/Perfektion, Berechenbarkeit und Beständigkeit. So sind deutsche Gründlichkeit und Perfektion geradezu legendär. Nach dem Motto: „Besser die Perfektion anstreben und sie verfehlen, als das Mittelmaß und es erreichen” durchzieht der Perfektionsanspruch alle Bereiche des Lebens. Es wird nach der einen, der letzten und absoluten Wahrheit und perfekten Lösung gesucht. Ihren Perfektionsanspruch setzen Deutsche auf deduktive Art um, indem sie ihre Ideen bis ins Kleinste herunterbrechen. In vielem wird auf Kleinigkeiten geachtet. Man möchte bis auf den Kern einer Sache vordringen. Dahinter steckt die Überzeugung, dass darin oft die wahre Qualität einer Sache, aber eben auch die eigentliche Problematik liegt, wie das Sprichwort besagt: „Der Teufel steckt im Detail“. Zugleich hat die Qualitätsliebe aus dem „Made in Germany“ ein Gütesiegel gemacht. Nicht die Vermarktungsfähigkeit eines Produkts steht im Vordergrund, sondern die Haltbarkeit, die Erhaltung des Gebrauchswertes und niedrige Ausfallszeiten. Da fügt man lieber noch eine zusätzliche Sicherheitsvorrichtung an, für alle Fälle ...
Auch das berühmte Prozedere-Denken gibt Sicherheit. So ist es auch nicht verwunderlich, dass Berechenbarkeit und Zuverlässigkeit – das „Sich auf jemanden verlassen zu können“ – in der deutschen Geschäftswelt als hohe Wertschätzung für einen Kollegen oder Geschäftspartner gelten. Im Sinne einer regelorientierten, internalisierten Kontrolle wird erwartet, dass sich jeder an seine Zuständigkeiten hält und seine Aufgabe erfüllt.
Beständigkeit: „Wer A sagt muss auch B sagen“, lautet ein bekanntes deutsches Sprichwort. Was man einmal angefangen hat, das führt man auch zu Ende. Hartnäckigkeit und Konsequenz sind geschätzte Tugenden im deutschen Geschäftsleben. Beständigkeit wird auch in der Karriereplanung in Deutschland sichtbar. Fachkompetenz wird u. a. auch an der Länge der Erfahrung in einem Bereich gemessen. Ein Doktortitel zeigt Beständigkeit und Expertise durch Spezialisierung auf einem Fachgebiet. Warum sollte man seinen Zuständigkeitsbereich wechseln, den man doch so gut beherrscht und in dem man als kompetent gilt.
Amerikaner betrachten dagegen Risiko als etwas Normales, als etwas, was zum Alltag dazugehört. Die amerikanische Sichtweise von Risiko resultiert in vielerlei Hinsicht aus der prototypischen Erfahrung der frühen Einwanderer, die bei der Besiedlung des Landes mit einer Vielzahl von Aufgaben konfrontiert waren, denen sie nie zuvor begegnet waren, geschweige denn zuvor ausgeführt hatten. In diesen unvorhergesehenen Situationen hatten die Siedler die Wahl entweder nichts zu tun – und unterzugehen – oder neues Verhalten auszuprobieren und zu sehen, was passierte. Unter solchen Umständen wird Risikofreude schnell Teil des Lebensstils. Risiken einzugehen wird in der amerikanischen Gesellschaft erwartet. Amerikaner schätzen das Ausprobieren beinahe genau so hoch wie den tatsächlichen Erfolg, und falls die USA ein nationales Motto hätten, wäre es sicherlich so etwas wie Nike’s Werbeslogan „Just do it!“.
Auswirkungen der Risikofreudigkeit der amerikanischen Kultur finden sich in den Werten Optimismus/Pragmatismus, Improvisation und Wandel. Geleitet von einem starken Glauben in das Streben nach Glück strahlen Amerikaner Optimismus und Spontantität aus. Sie sind fest davon überzeugt, dass, wenn sie etwas unbedingt wollen und nur hart genug dafür arbeiten, dass sie es dann auch erreichen. Das scheinbar Unmögliche möglich machen! Man muss an seine Chancen glauben und die Möglichkeiten ausprobieren, die sich bieten. Überlegungen kreisen folglich um Chancen, nicht um Probleme. Problemorientierte Gesprächsbeiträge sind daher in vielen Situationen unerwünscht. Dieser ausgeprägte Optimismus ist zugleich gepaart mit einer pragmatischen Vorgehensweise. So findet sich in der amerikanischen Kultur ein induktives Probieren statt dem uns bekannten deduktives Ableiten. Nach dem Motto: „Lass es uns ausprobieren, und wenn es nicht klappt, sehen wir uns nach einer anderen Möglichkeit um“. Eine solche Vorgehensweise resultiert folglich auch in einem anderen Verständnis von Qualität, im Sinne von gebrauchsfertig („ready to use“). Vielleicht nicht perfekt, aber „it does the job“ (=> Good-enough-Syndrom). Während Deutsche zum Perfektionismus neigen, kann es gut sein, dass ein amerikanisches Produkt zwar noch nicht ganz den Vorstellungen deutscher Ingenieure entspricht, dafür aber zwei Monate früher auf den Markt kommt und Verbesserungen dann mit jeder auf den Markt kommenden Version stattfinden.
Die Riskofreude der Amerikaner erklärt auch ihre Einstellung zu Improvisation. Amerikaner sehen nichts Falsches daran, etwas zu tun, wie es gerade kommt, oder schnell zu reagieren, also spontan zu sein, ohne Voraussicht und Planung. Was immer auch die Einschränkungen und Risiken des Improvisierens sein mögen, es ist immer schneller als die Alternativen abzuwägen.
Chancen wahrzunehmen erfordert sich kurzfristig umzuorientieren. Wandel ist einer solchen Kultur folglich gut und nicht bedrohlich. Es wird immer besser! Neue Ideen haben „appeal“. Langfristige Loyalität ist dagegen ungewöhnlich und wird auch nicht erwartet. Im Durchschnitt wechseln Amerikaner acht Mal im Leben ihren Job, drei Mal ihren Beruf und ziehen alle sieben Jahre um.
Deutsche und amerikanische Geschäftspartner sind also von unterschiedlichen Werten geprägt. Wie wirken sich nun diese unterschiedlichen kulturellen Prägungen auf die gegenseitige Kommunikation aus?
Deutscher und amerikanischer Kommunikationsstil im Vergleich
Kommunikation stellt ganz allgemein hohe Anforderungen an die Wahrnehmung und Interpretation einer Nachricht, sowohl für den, der eine Nachricht sendet, als auch für den, der sie empfängt. Es setzt also schon für Menschen gleichen kulturellen Hintergrunds eine gewisse Kompetenz voraus, eine Nachricht richtig zu interpretieren. Um wieviel größer die Gefahr in internationalen Beziehungen ist, sich nicht zu verstehen, aneinander vorbeizureden, sich gegenseitig zu brüskieren, haben viele leidvoll erfahren, die sich gegenüber Angehörigen fremder Kulturen unmissverständlich auszudrücken versuchten.
Unser Kommunikationsstil hängt dabei direkt mit den Wertvorstellungen und Normen der Kultur zusammen, in der wir aufgewachsen sind. Deutsche legen Wert auf Inhalt und spielen Emotionen herunter, um glaubwürdig und objektiv zu erscheinen (=> Betonung der Sachebene). Die deutsche Kommunikationsweise lässt sich als eindeutig, sachorientiert und sogar ein wenig akademisch beschreiben. Deutsche sind im Allgemeinen direkter als Amerikaner, besonders dann, wenn Fakten vorgetragen werden, Kritik geübt wird und Weisungen erteilt werden sollen.
US-Amerikaner betonen dagegen gleichermaßen den persönlichen wie den geschäftlichen Aspekt: sie sind extrovertierter als Deutsche und ihr hauptsächliches Ziel, wenn sie sprechen, ist, gemocht und sozial akzeptiert zu werden (=> Betonung von Sach- und Beziehungssebene). Dies erklärt, warum sie einerseits direkter als Deutsche mit Komplimenten und dem Ausdruck von Freude umgehen – was sie zu ausgezeichneten Smalltalkern macht – und andererseits Kritik indirekter äußern als Deutsche.
Wenn diese unterschiedlichen Kommunikationsweisen nicht vollständig verstanden werden, sind Fehlinterpretationen und Missverständnisse vorprogrammiert. Deutsche empfinden Amerikaner dann als oberflächlich, unkritisch, naiv und heuchlerisch. Amerikaner werden Deutsche klischeehaft als unhöfliche, schroffe und streitsüchtige Besserwisser darstellen, die alles nur negativ sehen.
Im Folgenden werden Smalltalk und Präsentationen als grundlegende Situationen in der Kommunikation zwischen deutsch-amerikanischen Geschäftspartnern näher betrachtet.
Smalltalk
Smalltalk dient dazu, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen und eine persönliche Beziehung zu etablieren oder wieder zu beleben. Smalltalk sollte unbedingt positiv sein. Geeignet sind Themen wie Sport, Kino, Wetter, Familie, Heimatstädte, Hobbys, Autos, Reisen. Themen, die leicht zu Kontroversen führen oder die Wertvorstellungen verletzen könnten, werden dagegen ebenso vermieden wie Themen, die negativ belegt sind.
Smalltalk ist eine eher schwierige Kunst für Deutsche. Zum einen unterscheiden Deutsche deutlich zwischen Öffentlichkeit und Privatsphäre. So ist es nach deutschem Verständnis nicht gängig, mit irgendjemandem, den man gerade einmal zwei Minuten zuvor kennen gelernt hat, über dessen Familie zu sprechen. Zum anderen fällt es uns schwer, negative Äußerungen zu vermeiden, da wir es gewohnt sind, uns eher über eine ‚ausgewogene’ Meinung, eine „kritische Distanz“ zu Dingen oder einen Wettstreit der Argumente zu profilieren. Bei Letzterem bemüht man sich dem Gesprächspartner zu zeigen, dass er einen wichtigen Aspekt vergessen hat, nicht alle Fakten kennt, usw. Für uns kann eine derartig kontroverse Debatte durchaus Gemeinsamkeiten stiften, da sie den Beteiligten zeigt, dass sie sich für das Gleiche interessieren und sich intellektuell ebenbürtig sind. Für Amerikaner widerspricht jedoch intellektueller Wettstreit dem Ziel einer entspannten Atmosphäre. Smalltalk ist eben kein Anlass, den Gesprächspartner mit umfangreichem Wissen und differenzierten Positionen zu beeindrucken.
Der amerikanische Verzicht auf Vertiefung, Problematisierung und Kontroverse in Smalltalk-Situationen trägt wesentlich zu der unter Deutschen verbreiteten Ansicht bei, dass Amerikaner „oberflächlich“ sind. Gerade weil es beim Kennen lernen für Amerikaner ungehörig wäre Themen zu vertiefen, zu problematisieren oder in kontroverse Grundsatzdebatten einzutreten, können sie früher Informationen „preisgeben“, die Deutsche eher als „zu intim“ erscheinen, beispielsweise über Beruf und Familie. Es geht Amerikanern dabei um die freundliche Betonung von Gemeinsamkeiten.
Präsentationen
Präsentationen spielen im Geschäftsleben eine zentrale Rolle und können über Geschäftserfolg oder Karriere entscheiden. Auch hier ist zu betonen, dass unterschiedliche Formen der Präsentation nicht dazu führen, sich grundsätzlich nicht zu verstehen – wohl aber, dass die jeweils unterschiedlichen Kriterien an eine „gute“ Präsentation oft nicht ausreichend erfüllt werden. Dies kann folglich dazu führen, dass bei Mitarbeiterbeurteilungen, Vertragsabschlüssen usw. anderen Personen, Firmen oder Produkte Vorrang gegeben wird.
Deutsche bevorzugen bei Präsentationen und Vorträgen überwiegend eine logisch-deduktive Strukturierung von Sachverhalten. Im Mittelpunkt stehen zentrale Thesen oder Aussagen, die durch Ableitung gewonnen werden. Amerikaner bevorzugen dagegen einen logisch-induktiven Aufbau. Einzelne Ideen, Beispiele, Anekdoten, Vergleiche, Bilder usw. werden auf wenige Kernaussagen („messages“) hin fokussiert, die im Mittelpunkt der Präsentation stehen.
Während in Deutschland bei der argumentativen Aufbereitung eines Themas oder Sachverhalts Sachlichkeit, Kontext-Analyse, Problemorientierung im Vordergrund stehen, sind in den USA die Elemente Innovation, Nützlichkeit und Zweckmäßigkeit besonders wichtig. Die Analyse beschränkt sich auf rein quantitative Aspekte. Der Präsentierende muss am Thema, an der Idee, an dem Produkt vor allem herausarbeiten, was daran neu, aufregend, aktuell, herausfordernd, wundervoll, überraschend, besonders nützlich und erfolgsversprechend ist. Er muss Thema, Idee oder Produkt mit einer „message“, mit einer Botschaft verknüpfen, die positiv, powerful und effizient ist! Überzeugung wird bei US-Amerikanern nicht durch eine zwingend logische Argumentation erreicht, sondern durch das Verkaufen von Ideen an das Publikum.
In Deutschland ist Ernsthaftigkeit von großer Bedeutung. Man erwartet vom Präsentierenden Seriosität, die festgemacht wird an vermittelter Qualifikation und Kompetenz. In den USA ist für den Erfolg einer Präsentation hingegen eine Perfomance wichtig, die einerseits unterhaltsam ist (egal wie ernst die Situation ist) und andererseits sehr schnell und zielstrebig die Nützlichkeit der Beschäftigung mit dem Thema, dem Produkt oder der Idee vermittelt. Der Präsentierende muss also einerseits charmant, humorvoll, schlagfertig darstellen, andererseits muss er optimistisch, kraftvoll, dynamisch und unbedingt selbstbewusst auftreten!
Die dargestellten Unterschiede resultieren zwangsläufig in Diskrepanzen in Absicht und Wahrnehmung. Um nur zwei Beispiele zu geben:
• So wird die amerikanische Vorgehensweise, sich lediglich auf die bevorzugte Lösung für ein Problem zu konzentrieren, von deutscher Seite als unvorbereitet und naiv-optimistisch wahrgenommen. Umgekehrt wird die deutsche Vorgehensweise, alle möglichen Lösungen gleichermaßen zu analysieren, von Amerikanern als Zeichen der Unsicherheit wahrgenommen und verärgert zudem, weil es unnötig Zeit in Anspruch nimmt.
• Baut ein deutscher Manager auf historische Erfahrungen und orientiert sich am tatsächlich Machbaren, gilt er in den Augen eines amerikanischen Managers als Mann ohne Visionen und als konservativ. Der Deutsche hält den Amerikaner dagegen für unrealistisch, wenn dieser große Visionen über zukünftige Erfolge vermittelt.
Kulturelle Unterschiede in der deutschen und amerikanischen Geschäftswelt
Um die Wahrnehmung kultureller Unterschiede in der deutschen und amerikanischen Geschäftswelt zu schärfen, werden nachfolgend die Themen Informationsweitergabe und Zeitverständnis, Führung und Motivation angesprochen. Da jede Geschäftssituation die Berücksichtigung des jeweiligen Kontexts und damit auch der Persönlichkeit der Beteiligten erfährt, kann es keine allgemeingültigen Patentrezepte im Sinne von „Do’s and Dont’s“ geben. Vielmehr sollen die aufgeführten Beispiele sensibilisieren und zum Nachdenken anregen.
Informationsverteilung und Zeitverständnis
Im täglichen Geschäftsleben von deutscher Unternehmen spiegeln sich die anfangs vorgestellten Kulturstandards gruppenorientierter Individualimus und Sicherheitsstreben in Phänomen wie einer allgemeinen Vorliebe für eine klare Vorgehensweise und genaue Abgrenzung von Zuständigkeiten und einem gewissen Respekt vor Vorschriften, die u. a. die Kompetenzen und Verantwortungsbereiche abstecken. US-Amerikaner empfinden dies als eine Art „Abschottung“ und leiden unter der oft restriktiven Verteilung von Informationen, nach dem Motto „Wer muss was wissen?“, wie sie in der deutschen Geschäftswelt anzutreffen ist. Hinter diesem Phänomen verbirgt sich meistens nichts anderes als die Absicht, dass Leute, die nicht direkt mit der Sache zu tun haben, sich darauf konzentrieren sollen, wofür sie bezahlt werden. Doch gerade US-Amerikaner, die einen nach allen Seiten hin freien Informationsfluss gewohnt sind, fühlen sich bei einer solchen Vorgehensweise schnell ausgeschlossen.
Neben der Breite der Informationsverteilung ist der Informationsfluss in einem Unternehmen durch die Informationstiefe gekennzeichnet. In der deutschen Geschäftskultur werden Informationen tendenziell in größeren abgerundeten „Paketen“ gegeben und erwartet; in der amerikanischen Geschäftskultur hingegen in aktuellen „Scheibchen“, was letztendlich auf ein unterschiedliches Zeitverständnis zurückzuführen ist. Denn obwohl sowohl die USA als auch Deutschland beides Gesellschaften mit fester Zeitplanung sind, d. h. Zeit ist linear und lässt sich in Segmente unterteilen, finden sich in der deutschen und amerikanischen Geschäftskultur unterschiedliche Auffassungen von Zeit.
Die deutsche Vorstellung von Zeit dient dazu, alle Aktivitäten zur rechten Zeit auszuüben. Deutsche organisieren Zeit nach Arbeitsplänen und Verabredungen.
Wichtige Entscheidungen müssen sorgfältig getroffen werden. Im Vorfeld der Entscheidungsfindung gilt es alle potenziellen Probleme zu berücksichtigen und Erfahrungen mit allen Beteiligten auszutauschen. Das braucht natürlich seine Zeit. Wenn der verbindliche Konsens zur Vorgehensweise erzielt worden ist, geht es genau nach Plan an die Ausführung.
Die Wurzeln des amerikanischen Zeitkonzepts finden sich im puritanischen Erbe. Nützliche Aktivitäten sind wertvoll, bedeutungsvoll und moralisch. Um den berühmten amerikanischen Erfinder und Staatsmann Benjamin Franklin zu zitieren: „Vergeude keine Zeit, es ist der Stoff, aus dem das Leben ist.“ Zeit kann, wie Geld, gespart werden, verloren gehen oder gut investiert werden. Es gilt die Formel „Important = urgent!“, was US-Amerikanern oft den Vorwurf einer Cowboy-Mentalität einbringt, im Sinne eines „Shoot first, aim later!“ Dass eine solche Wirtschaftskultur durch schnelle Entscheidungen, rasche Umsetzung und entsprechende Erwartungen gekennzeichnet ist, zeigt auch die Popularität von Büchern wie „The one Minute Manager“. Zeit wird in den USA nicht dazu verwendet, grundlegende Fragen zu stellen oder zu versuchen, eine Lösung zu perfektionieren. Vielmehr werden US-Amerikaner bestimmt von dem Verlangen, effizient zu sein und eine schnelle Lösung zu finden.
Führungsverständnis
Von einem Vorgesetzten in Deutschland wird erwartet, dass er ein „Alleskönner“ ist, der sich sowohl durch fachliche Qualifikation als auch durch Erfahrungsvorsprung auszeichnet. Er soll Realismus und Sicherheit ausstrahlen. Gleichzeitig soll er als „primus inter pares“ nicht alles kontrollieren wollen, sondern dem Fachwissen und Verantwortungsgefühl der Mitarbeiter vertrauen. Mitarbeiter sind daher in Entscheidungsprozesse mit einzubeziehen und zu überzeugen, statt im Sinne einer Top-down-Vorgehensweise Anordnungen zu diktieren.
Beschäftigte werden dazu ausgebildet, eigenverantwortlich zu arbeiten. Sie erhalten – im Sinne der Werte Gründlichkeit und Perfektionismus – detaillierte Informationen über den Kontext ihrer Arbeit (Ziele, Gründe, Zweck, ihre Funktion und Rolle). Bei Problemen wird vom Mitarbeiter erwartet, dass er diese weitgehend selbstständig löst. Dementsprechend tendiert der Vorgesetzte dazu, Probleme im schlecht erdachten System begründet zu sehen und nicht im Angestellten. Er ist eher mit institutioneller Kontrolle und Prozessen befasst als mit der Kontrolle seiner Mitarbeiter. Im vorgegebenen Rahmen kann der Mitarbeiter in der deutschen Geschäftskultur somit relativ selbstständig arbeiten, blickt aber auch nicht über seine Aufgabe hinaus („Dafür bin ich nicht zuständig.“).
In den USA wird von einem Manager dagegen nicht erwartet, dass er ein fachlicher Experte ist. So ist es auch durchaus üblich, auf dem Weg nach oben Branchen zu wechseln. Der amerikanische Manager versteht sich als Macher, der Optimismus und Zuversicht ausstrahlt und eher das Gesamtkonzept im Auge hat anstatt Theorien und Details.
Dementsprechend zeichnet sich ein guter Vorgesetzter durch Dynamik, Leistung und Erfolge aus. Im Sinne von „The Boss is the Boss“ wird die Einstellung vertreten, dass ohne eine Führung, die klare Vorgaben macht, unterstützt und kontrolliert, kein Erfolg möglich ist.
Ein Leitmotiv der amerikanischen Geschäftskultur – im Sinne der Werte Optimimus und Pragmatismus – ist es, dass jeder, der zwei Hände hat, „on the job“ lernen kann. Da Beschäftigte häufig schnell ausgebildet werden, liegen Motivation, Qualitätskontrolle und der erfolgreiche Abschluss eines Projektes in der Verantwortung des Managers. Der Mitarbeiter erwartet klare Vorgaben, was sie bis wann erreichen sollen. In der amerikanischen Geschäftskultur sieht sich der Mitarbeiter somit eher einem diffusen Rahmen gegenüber, der mehr Kommunikation und Motivation seitens des Vorgesetzten erforderlich macht, aber auch Raum für kreatives Handeln und Improvisation lässt.
Abbildung 4 gibt einen Überblick über die Ausgangslage der deutschen und amerikanischen Wirtschaft zu Beginn des Industrialisierungsprozesses, die wesentlich zur Entwicklung der unterschiedlichen Führungsverständnisse beigetragen haben.
Motivation
Während amerikanische Eltern ihre Kinder dazu erziehen: „Du kannst alles erreichen, was du willst“, fragen deutsche Eltern besorgt: „Wird es mein Kind aufs Gymnasium schaffen?“ Zuversicht auf der einen Seite, Ängstlichkeit auf der anderen Seite ziehen sich wie ein roter Faden durch das ganze Leben.
Das deutsche Geschäftsleben ist durch eine ernste und arbeitsame Atmosphäre geprägt. Die Glorifizierung von Schwerstarbeit und Mühe gehen dabei auf Luther und Calvin zurück und die Vorstellung, Gottes Heil durch die bestmögliche Erfüllung von Aufgaben zu erlangen (sog. protestantische Arbeitsethik). Die ältere Generation in Deutschland würde noch stolz sagen: „Wir leben, um zu arbeiten.“
Die meisten Amerikaner sind von derselben protestantischen Arbeitsethik beeinflusst, die die frühen Siedler mitbrachten. Hinzu kommt jedoch „the need to achieve“, also das Ideal in den USA, etwas zu erreichen. In einem Land gegründet auf demokratischen Grundsätzen ohne Klassengegensätze unterschieden sich die Amerikaner voneinander nur durch ihre Handlungen und individuellen materiellen Erfolg. Jeder bestimmte sein Schicksal durch seine eigene Initiative. Eine solche Geschäftskultur forderte Leistung, und wenn sie einmal gezeigt wurde, konnte man am „Streben nach Glück“ teilnehmen. Darum sind Amerikaner auch so angetan davon, wenn ihre Leistungen und Erfolge dokumentiert werden, z. B. als „employee of the month“.
Die andersartig gelagerte Grundmotivation von Deutschen und Amerikanern erklärt auch die unterschiedliche Erwartungshaltung an Lob und Kritik. In Deutschland erwarten Mitarbeiter kein Lob für das, was sie als ‚normale Pflichterfüllung’ halten. Vielmehr werden nur außergewöhnliche Leistungen gelobt. Während also Deutsche loben, indem sie nicht kritisieren, kritisieren US-Amerikaner indem sie nicht loben. Lob für normale Leistungen wird folglich erwartet. Bleibt es aus, entsteht große Unsicherheit darüber, ob den erwarteten Standards entsprochen worden ist. Abbildung 6 fasst die Unterschiede zu Lob und Kritik aus deutscher Sicht zusammen.
Ausblick
Vielleicht sind Sie, verehrter Leser, nun erstaunt, dass die deutsche und amerikanische (Geschäfts-)Kultur so verschieden sind. Meine Absicht war dabei nicht, Ihnen so viele kulturelle Unterschiede zwischen beiden Kulturen aufzuzeigen, dass Sie sich nun auf Grund der vermeintlichen Probleme handlungsunfähig sehen. Im Gegenteil, ich will Ihnen durch Informationen über Deutsche und Amerikaner eine Verständnis- und Verständigungsbasis an die Hand geben.
Wissen über die eigene und die fremde Kultur bildet die Basis für interkulturelles Lernen und interkulturelle Kompetenz:
• Verhalten, das den eigenen Erwartungen widerspricht, kann somit als Kulturunterschied wahrgenommen und nicht nur als unhöflich, unfähig, komisch oder autoritär gewertet werden.
• Emotional ist man mit diesem Wissen ein Stück distanzierter und dadurch weniger überrascht, enttäuscht oder vor den Kopf gestoßen. Manchmal gelingt es sogar, das Verhalten des anderen zu antizipieren, sodass die Situation nicht als unerwartet erlebt wird.
• Folglich kann man souveräner und adäquater reagieren, indem man sich beispielsweise die Ursachen für die Situation erklären kann. Oder man kann auf eine Art reagieren, die dem fremden Kulturmuster ein Stück entgegenkommt. Die Gefahr ist geringer, dass die Situation eskaliert, weil sich beide Seiten eben nicht nur auf das in ihrer Kultur Gelernte versteifen oder nicht – um auf das anfangs verwendetete Bild für Missverständnisse zurückzukommen – die erhaltene Ohrfeige zurückgeben, indem sie es „dem anderen erst recht zeigen“.
Jede Kultur hat ihre Schwächen und ihre Stärken. Es gibt kein absolut gutes oder schlechtes kulturelles System. Sich der eigenen Stärken und Schwächen bewusst zu sein, ermöglicht dabei, vom „Besser-als“-Denken hin zum „Anders-als“-Denken zu kommen. Ihre amerikanischen Geschäftspartner, Mitarbeiter oder Kollegen möchten in erster Linie von Ihnen in ihrem Anderssein respektiert werden.
Kompetenz in deutsch-amerikanischen Geschäftsbeziehungen erfordert Offenheit und Neugier für dieses Anderssein, aber auch die Bereitschaft, aufeinander zu zugehen und voneinander zu lernen. Dies ermöglicht nicht nur Konfliktlösung, sondern auch die Entdeckung von Möglichkeiten gegenseitiger Ergänzung und schafft somit letztendlich Synergiepotenzial.
Weiterführende Literatur
Nees, Greg: Germany – Unraveling an Enigma. Yarmouth 2000.
Nees, Greg: Germany – Unraveling an Enigma. Yarmouth 2000.
Schmidt, Patrick LeMont: Die amerikanische und die deutsche Wirtschaftskultur im Vergleich. Göttingen 2003.
Storti, Craig: Americans at Work – A Guide to the Can-Do People. Yarmouth 2004.
4/2005
