Ausgabe 1/2006
01/01/06
Kompetenz für deutsch-chinesische Geschäftsbeziehungen Die „unsichtbare Große Mauer”
Dr. Ursina Böhm
Auch wenn die Große Mauer längst kein physisches Symbol mehr für die Abwehr von Eindringlingen in das Reich der Mitte darstellt, so bleibt doch eine unsichtbare große Mauer bestehen: die Mauer zu chinesischer Kultur. Der chinesische Markt wird sozio-kulturell als derart komplex betrachtet, dass viele westliche Investoren immer noch daran scheitern. China und Europa – hier prallen nicht nur unterschiedliche wirtschaftliche Interessen aufeinander, sondern auch völlig unterschiedliche Normen und Werte, Sprach- und Denkweisen.
Kategorie: Fachaufsaetze Ausgabe 1/2006
Erstellt von: Editor
Unabhängig von allen Reformen behalten viele traditionellen Werte im Wirtschaftsleben ihre zentrale Bedeutung und machen somit einen wesentlichen Unterschied zu westlichen Modellen aus. So zeigen wissenschaftliche Untersuchungen, dass sich die herausbildende Wirtschaftselite in China einerseits westlichen Werten öffnet, andererseits aber durchaus einen traditionellen Bezugsrahmen bewahrt und damit Denken und Verhalten stark von den Eigenheiten dieses Sprach- und Kulturkreises geprägt bleiben.
Kultur und Interkulturelles Zusammentreffen
Kultur prägt unser Wahrnehmen, Denken, Fühlen und Handeln und beeinflusst somit das menschliche Verhalten wesentlich. Kultur lässt sich darstellen mittels einer Oberflächen- und einer Tiefenstruktur: Die Oberfläche (perceptas) ist wahrnehmbar und damit auch beschreibbar. Sie ist gleichzeitig Ausdruck eines historisch gewachsenen Systems von Normen, Werten und Verhaltensregeln, die im Rahmen des Sozialisierungsprozesses gelernt und verinnerlicht, und tiefenstrukturell verankert sind. Unser eigenes kulturspezifisches Orientierungssystem ist somit im Verlauf der vielfältigen Lernprozesse zur Selbstverständlichkeit und im alltäglichen Verhalten zur Routine geworden.
In interkulturellen Überschneidungssituationen versagen jedoch häufig die eigenen kulturellen Orientierungsmuster und das Verhalten des Interaktionspartners erscheint fremd, nicht verständlich und kann insbesondere nicht zuverlässig antizipiert werden. Die Akteure nehmen auf der Beziehungsoberfläche zunächst lediglich unterschiedliche Symbole und Verhaltensmuster wahr, die sich in der einschlägigen Ratgeberliteratur wieder finden („To Do and Don’t“-Listen). Es handelt sich hierbei um Routinen in der Interaktion, die für die eingeweihten Akteure Sicherheit geben. Für Außenstehende sind sie zwar beobachtbar, auch kopierbar, aber nicht a priori verständlich, weil ihnen der tiefere Kontext für das Verständnis dieser Austauschmuster fehlt.
Im Folgenden soll daher ein Überblick über wichtige Hintergründe der chinesischen Kultur gegeben werden und damit die Basis für ein tieferes Verständnis der Verhaltensmuster chinesischer Geschäftspartner.
Philosophische Hintergründe der chinesischen Kultur
Um den Einblick in die chinesische Alltags- und Geschäftskultur zu erleichtern, sollte man sich den Ausgangspunkt der klassischen Philosophien Ostasiens vergegenwärtigen. Im Mittelpunkt steht hier der Mensch, nicht die Sache an und für sich. Dinge und Sachverhalte werden mit dem Sein und Tun des Menschen im Zusammenhang betrachtet.
Die chinesische Kultur wird von zwei philosophischen Traditionen bestimmt: dem Konfuzianismus, der sich mit menschlichen Beziehungen befasst, und dem Taoismus, der das Leben in Harmonie mit der Natur betrachtet. Chinesen gehen dabei äußerst pragmatisch vor. Je nach Lebensaspekt wird einer der philosophischen Traditionen gefolgt. Eine solche Vorgehensweise ermöglicht, alles was gut und nützlich ist, in die Kultur aufzunehmen, unabhängig vom jeweiligen Ursprung.
Konfuzianismus
Der Konfuzianismus als fundamentale philosophische Tradition hat die chinesische Kultur über mehr als 2500 Jahre geprägt. Konfuzius (551–479 v. Chr.) gilt als Begründer dieser Doktrin. Der Mensch wird dabei in seiner Beziehung zu der ihn umgebenden, hierarchisch strukturierten Ordnung der Welt betrachtet. Er ist über seine Stellung, sein Dasein und seine Tätigkeit in der Familie, im Netzwerk gesellschaftlicher Beziehungen und im Gemeinwesen definiert.
Folgende sechs Grundwerte des Konfuzianismus sind dabei von zentraler Bedeutung:
• moralische Bildung
• Bedeutung zwischenmenschlicher Beziehungen
• Familienorientierung
• Respekt vor Alter und Hierarchie
• Konfliktvermeidung und Harmoniebedürfnis
• Konzept des Gesichtwahrens
1. Moralische Bildung
Der Konfuzianismus kann in erster Linie als eine Form moralischer Ethik verstanden werden. Ein großes Anliegen des Konfuzianismus besteht darin, die Menschen durch lebenslanges Lernen und moralische Bildung zu formen.
Fünf Tugenden (Wuchang) werden befürwortet: (1) Ren (Menschlichkeit und Güte), (2) Yi (Aufrichtigkeit und Gerechtigkeit), (3) Li (Etikette), (4) Zhi (Weisheit) und (5) Xin (Vertrauen). Das moralische Denken im Konfuzianismus ist dabei nicht universell angelegt, sondern eng auf eine Familie oder Gruppe bezogen. Es ist die Familie oder Gruppe, die die Trennungslinie bezüglich Vertrauen gegenüber Insidern und Misstrauen gegenüber Outsidern markiert.
Chinesisches Vertrauen ist stark personenbezogen und unterscheidet sich somit fundamental von dem eher organisationsbezogenem Vertrauen, das sich in westlichen Kulturen findet. Dementsprechend wichtig ist es im chinesischen Geschäftsleben langfristige, vertrauensvolle Beziehungen auf persönlicher Ebene aufzubauen und zu pflegen.
Rechtsgewalt ist nicht Gegenstand des Konfuzianismus. Im Verständnis des Konfuzianismus hat der Staat mittels moralischer Kräfte zu regieren. Das Verhalten der Menschen ist durch ein Set von selbstregulierenden moralischen Mechanismen zu steuern und damit auch durch das Gefühl von Scham. Recht wurde in der chinesischen Kultur traditionell immer mit Mangel an Vertrauen sowie Tyrannei gleichgesetzt und daher als weniger effektives Mittel, um menschliches Verhalten zu beeinflussen.
2. Bedeutung zwischenmenschlicher Beziehungen
Der Konfuzianismus kann auch als eine praktische Philosophie menschlicher Beziehungen und Verhaltensregeln gesehen werden. Diesseits gebunden und lebensnah gibt er Rat in der Bewältigung der alltäglichen Fragen des Zusammenlebens und der Regierungskunst. Auf die Frage nach dem Wesen des Tod entgegnete Konfuzius dagegen „Wer das Leben noch nicht begriffen hat, wie soll der den Tod begreifen?“.
In der konfuzianischen Tradition wird der Mensch als Summe seiner Beziehungen verstanden. Konfuzius legte fünf Kardinalbeziehungen (wulun) fest, die durch gegenseitige Verpflichtungen charakterisiert sind: Zwischen Eltern und Kindern, älteren und jüngeren Brüdern, Herrscher und Untertan, Mann und Frau, Freund und Freund (siehe Abb. 2). Es handelt sich dabei nicht um irgendwelche Beziehungen, sondern um solche, die innerhalb einer typischen Gruppe Konfliktpotenzial in sich tragen.
Gemäß dieser Moral sind Beziehungen nicht universell angelegt, sondern reziprok, situationsbezogen, dynamisch und kontextabhängig. Je nach Rang und Art der Beziehung hat der Einzelne von Fall zu Fall andere Rechte und Pflichten. Bevor man also wissen kann, wie man sich verhalten soll, muss man zuerst einmal wissen, in welcher Beziehung man zum anderen steht.
Die auf Gegenseitigkeit angelegten Beziehungen führen dazu, dass aus chinesischer Sicht der Eindruck vom ersten Zusammentreffen als extrem kritisch gesehen wird. Entsprechend werden Vertrauen und Offenheit „justiert“ und Strategien in Bezug auf den Geschäftspartner ausgewählt.
Das Prinzip der Gegenseitigkeit findet seinen Ausdruck in den Konzepten guanxi und li.
Das Prinzip der Gegenseitigkeit findet seinen Ausdruck in den Konzepten guanxi und li.
Guanxi
In China gibt es keinen Aspekt des gesellschaftlichen Lebens, der nicht durch „guanxi“ geprägt ist. Ob Unternehmen Waren einkaufen oder verkaufen, ob sie Dienstleistungen beziehen oder erbringen, ob sie Personal einstellen, Kredite aufnehmen, staatliche Genehmigungen einholen oder einen Kooperationspartner suchen – guanxi sind omnipräsent. Guanxi gehen dabei weit über den westlichen Begriff der Beziehungen zur Erreichung gesellschaftlicher Vorteile hinaus. Am ehesten lässt sich guanxi mit dem Ausdruck „Persönliche Beziehungen und Verbindungen“ übersetzen. Hat man guanxi, so steht einem alles offen; hat man sie nicht, so bleibt einem nahezu alles verschlossen. Guanxi ermöglichen dem Einzelnen, über Umwege Ziele zu erreichen, die über den offiziellen bürokratischen Weg nicht zu erreichen wären.
Guanxi verbinden häufig ungleiche Partner. In der konfuzianischen Tradition wird vom Einzelnen moralisch erwartet, dass er das Wohlergehen seiner weniger begünstigten Verwandten und Freunde durch seinen Einfluss und Kontakte verbessert. Der stärkere Partner gewinnt an Gesicht und damit an Ansehen und Respekt, wenn er dem schwächeren Partner mehr gibt, als dieser von ihm erhält.
Der Einzelne ist dabei bereits auf Grund seiner Herkunft in das guanxi-Netzwerk seiner Familie eingebunden. Guanxi können auch daraus resultieren, dass man die gleiche Schule besucht hat, im gleichen Dorf gewohnt hat oder im gleichen Betrieb gearbeitet hat. Heimatverbundenheit spielt zudem eine besondere Rolle. Chinesen sind stärker geneigt, guanxi mit Individuen aus dem gleichen Dorf oder der gleichen Provinz zu begründen.
Der bewusste Aufbau von guanxi beginnt dabei häufig mit Geschenken oder Aufmerksamkeiten. Für den Gefallen, den Person A Person B erweist, erwartet A später eine Gegenleistung, die jedoch nicht Zug um Zug erbracht werden muss. In der Regel handelt es sich um eine ganze Kette aufeinander folgender und miteinander verbundener Leistungen und Gegenleistungen.
Ein gutes Netzwerk an guanxi, das einflussreiche und wichtige Entscheidungsträger einschliesst, ist somit zum Erlangen von Ressourcen von wesentlicher Bedeutung. Dementsprechend existiert in China weniger Vertrauen in Systeme, Organisationen oder Institutionen als vielmehr Vertrauen in Personen.
Li
„Li“ ist ein ausgeprochen konfuzianisches Konzept, das sich ursprünglich auf die gesellschaftliche Hierarchie und Ordnung der Zhou Dynastie bezog und von Konfuzius als ideales Modell einer Gesellschaft gesehen wurde. Mit „Etikette“ nur ungenügend übersetzt, umfasst li vielmehr alle Pflichten und Vorschriften, alle sozialen Anforderungen, alle Rituale und jede Vorgehensweise, die festgelegt wurden, um ein harmonisches Miteinander zu garantieren – sei es bei Hochzeiten, Beerdigungen, Begrüßungen, Treffen, Essen oder Beförderungen. Li hilft Gefühle zu kanalisieren, peinliche Momente zu entschärfen und ein angemessenes Maß an Sicherheit und Würde für alle Beteiligten in jeder Situation zu gewährleisten.
Li legt dabei die Art und Weise fest, in der sich Chinesen in der hierarchischen Gesellschaft positionieren und ihre Rollen entsprechend auszuüben haben. Es geht letztendlich darum, die richtigen Dinge mit den richtigen Personen in den angebrachten Beziehungen zu tun. Selbsterniedrigung und Erhöhung des Anderen sind dabei ein wichtiges Merkmal der chinesischen Höflichkeit, wie der nachfolgende Dialog verdeutlicht:
In der chinesischen Gesellschaft hat höfliches, rollenbewusstes Verhalten eine zentrale Bedeutung für die Stabilisierung der Gemeinschaft. Allerdings bezog sich li traditionell immer nur auf die eigene Bezugsgruppe, also die Familie oder Dorfgemeinschaft. Die Gruppenmoral, die nahezu sämtliche Energie auf das Wohlverhalten innerhalb eines bestehenden Beziehungsnetzwerkes lenkt, hat somit unweigerlich die Kehrseite, dass Gruppenfremden gegenüber wenige oder gar keine Verpflichtungen bestehen. Dies zeigt sich bspw. im chinesischen Straßenverkehr: Dieselben Menschen, die sich innerhalb ihrer Beziehungen durch Höflichkeit und Hilfsbereitschaft auszeichnen, werden in der Anonymität der Straße oder an irgendwelchen Schaltern regelrecht zu Rüpeln. Da wird gedrängelt und geschubst, und kein Wort der Entschuldigung ist zu hören.
3. Familienorientierung
Die Familie ist die Wurzel der chinesischen Gesellschaft. Konfuzius zieht dabei eine direkte Verbindung zwischen Familie (jia) und Staat (guo). Entsprechend vertreten Chinesen die Überzeugung, dass ein Mensch mit zu vielen persönlichen und familiären Problemen kein guter Führer oder Lehrer sein kann. Da sich Chinesen über ihre Rolle innerhalb der Familie und nicht über das Selbst als Individuum definieren, sind die Begriffe „individuell“ (geren) und „Individualismus“ (geren zhuyi) im Chinesischen im Sinne von egoistisch negativ belegt.
Von den fünf Kardinalbeziehungen beziehen sich allein drei auf die Familie im engeren Sinne (siehe Abb. 2). Eltern haben nach diesem Regelsystem die Pflicht, ihre Kinder aufopfernd und unter Ausübung von Autorität zu versorgen. Den Kindern wird vermittelt, dass es keine keine heiligere Pflicht als den Dienst an den Eltern gibt.
Die starke Familienorientierung der Chinesen erklärt sich letztendlich aus der ländlich geprägten Gesellschaftskultur des Landes, die durch die Gruppe gekennzeichnet ist. Das Überleben war dabei von der Zusammenarbeit innerhalb der Gruppe abhängig. Entsprechend wichtig sind in einer solchen Gesellschaft Werte wie Loyalität, Harmonie und Unterordnung. Auch heute noch leben zwei Drittel der chinesischen Bevölkerung auf dem Land und arbeiten hauptsächlich im Reis- oder Weizenanbau.
Die starke Familienorientierung der Chinesen erklärt sich letztendlich aus der ländlich geprägten Gesellschaftskultur des Landes, die durch die Gruppe gekennzeichnet ist. Das Überleben war dabei von der Zusammenarbeit innerhalb der Gruppe abhängig. Entsprechend wichtig sind in einer solchen Gesellschaft Werte wie Loyalität, Harmonie und Unterordnung. Auch heute noch leben zwei Drittel der chinesischen Bevölkerung auf dem Land und arbeiten hauptsächlich im Reis- oder Weizenanbau.
Übrigens erklärt sich auch die ausgeprägte Gewinnorientierung der Chinesen aus der konfuzianischen Doktrin in das Misstrauen gegenüber Systemen, Organisationen und Institutionen sowie in die vorrangige Stellung der Familie. Angesichts des Mangels an rechtlicher und sozialer Absicherung in der chinesischen Gesellschaft ist das Sicherheitsstreben durch Mehrung von Familienreichtum – und damit die Möglichkeit, Familienmitgliedern in Zeiten der Not helfen zu können – tiefverwurzelt in der chinesischen Psyche. Reichtum zu erwerben war und ist moralisch positiv. Tut man doch damit seiner Familie, für die man verantwortlich ist, etwas Gutes.
4. Respekt vor Alter und Hierarchie
Nach wie vor fragen Chinesen neue Bekannte nach dem Alter, um zu wissen, wer tendenziell die Rolle des Ratgebers und wer die Rolle des respektvollen Zuhörers auszufüllen hat.
Im Gegensatz zu Gleichheit und individueller Freiheit betont der Konfuzianismus soziale Hierarchie und Ordnung. Ebenso wie der Begriff Individualismus hat auch der Begriff „Freiheit“ in China schon immer eine negativ belegte Bedeutung. Er bezog sich weniger auf die Rechte von Unterdrückten als vielmehr auf Vorrechte, welche Privilegierte sich herausnahmen. Die Rechte des Einzelnen leiten sich in der chinesischen Kultur aus seinem Beziehungsgeflecht ab – wie etwa das Recht auf Schutz und Fürsorge Jüngerer oder das Anrecht auf Ehrerbietung Älterer. Ausdrücklich nicht vorgesehen war jedoch das Recht, sich aus den Beziehungen herauszulösen und nur für sich selbst verantwortlich zu sein.
Wie bereits im Abschnitt 1. Moralische Bildung aufgeführt wurde, ist der chinesische Sozialisierungsprozess durch das Üben von Gehorsam, taktvollem Verhalten, Kontrolle von Gefühlen, und Akzeptanz sozialer Verpflichtungen charakterisiert. Dies hat auch Auswirkungen auf die Kommunikation, die in der chinesischen Kultur entsprechend auf das Zuhören (tinghua) zentriert ist: Nicht jeder hat das Recht, das Wort zu ergreifen. Ein Sprechender wird gleichgesetzt mit Seniorität, Authorität, Erfahrung, Wissen und Weisheit. Gute Kinder (hao haizi) sind solche die zuhören (tinghua) und nicht unterbrechen (chazui).
Der Respekt vor Alter und Hierarchie wird auch in der chinesischen Sprache deutlich. So hat das Chinesische ein breites Vokabular, um Unterschiede zwischen Personen im Hinblick auf Alter und Generation auszudrücken. Beispiele hierfür sind bofu oder bobo für älteren Onkel und shufu oder shushu für jüngeren Onkel; gege für älteren Bruder und didi für jüngeren Bruder.
5. Konfliktvermeidung und Harmoniebedürfnis
In der konfuzianischen Tradition ist soziale Harmonie erreicht, wenn alle fünf Kardinalbeziehungen erfüllt sind. Dies erfordert ein moralisches Verhalten in allen Beziehungen und damit Anpassung an die Kollektivität, Kontrolle von Gefühlen, Vermeidung von Konflikt und Konkurrenz, usw. Die westliche Streitkultur mit ihrem direkten und offenen Austragen von Konflikten wird von Chinesen nicht geschätzt, da dadurch aus ihrer Sicht Beziehungen geschädigt werden und es für sie nahezu unmöglich ist, eine einmal zerstörte Harmonie wieder herzustellen.
Chinesen sind daher Meister indirekter Kommunikation. Aus dem Harmoniebedürfnis resultierend sind sie es gewohnt, zwischen den Zeilen zu lesen und frühzeitig zu erkennen, worauf ein Gesprächspartner hinauswill. Ist die Richtung der Argumentation unerwünscht, wird ebenso subtil entgegengesteuert, ohne dass es zur offenen Konfrontation kommt.
6. Konzept des Gesichtwahrens
Das Harmonieprinzip findet seinen sensibelsten Ausdruck in dem Grundsatz „Gesicht geben, niemals Gesicht nehmen, aber selbst Gesicht wahren“. Wer beispielsweise nach etwas gefragt wird, gibt selten zu, dass er die Antwort nicht kennt. Gleichzeitig erwartet er, dass der Fragende das Nichtwissen übersieht und somit dem anderen hilft, sein Gesicht zu wahren. Fehlinformationen sind demnach zulässig, wenn sie helfen, das Gesicht zu wahren und die Situation zu entspannen. Wahrheit gilt daher in China nicht absolut, sondern vielmehr im Hinblick auf die Beziehung zwischen den Akteuren und die Situation, um die es geht.
Konfuzius betont, dass die Wahrung des Gesichts sowohl der inneren wie der sozialen Harmonie dient. Das Gesicht wahren ist für einen Chinesen die eleganteste Weise der menschlichen Begegnung, die vor allem davon bestimmt sein soll, den Gefühlen des Gesprächspartners Respekt zu zollen. Eine Abwertung anderer wirkt dabei immer auch negativ für denjenigen, der die Kritik ausspricht, denn ein Gesichtsverlust trifft stets beide Seiten. Umgekehrt strahlt Anerkennung positiv auf den Sprecher zurück. Wer anderen „Gesicht gibt“ zeigt sich als gebildeter, souveräner Mensch und als Mitglied einer würdigen Gruppe.
Das gesellschaftliche Zusammenleben in China beruht somit auf vernetzten Gemeinschaften. Die Identität des einzelnen Menschen bestimmt sich über seine Zugehörigkeit und Stellung im Rahmen des sozialen Beziehungsgeflechts. Die Bedeutung von persönlicher Verpflichtung, Vertrauen, Ansehen und eines Ehrbegriffs, der sich vor allem auf die Erfüllung von Verpflichtungen gegenüber der Gemeinschaft, auf die Rechtfertigung des erworbenen Ansehens und Vertrauens sowie auf die Ausfüllung der jeweiligen sozialen Stellung bezieht, ist entsprechend groß. Werden zwischenmenschliche Interaktionen in diesem Zusammenhang betrachtet, erscheint jedes Lob oder Kritik als Äußerung zum Status im sozialen Netzwerk, dessen – informelles – Regelwerk der individuellen Verhaltensweise Halt und Orientierung vermittelt. Der öffentliche Entzug von Vertrauen oder der Vorwurf, dass jemand seine Position nicht pflichtgemäß erfüllt, kann somit für den Betroffenen einen Gesichtsverlust bedeuten und somit ein Verlust der inneren Persönlichkeit und der identitätsstiftenden Stellung im sozialen Netzwerk mit seinem komplizierten Verhaltenskodex.
Taoismus
Ungefähr zur gleichen Zeit wie Konfuzius lebte Lao Tzu, der Begründer des Taoismus. Zum Verständnis des Taoismus sind die Konzepte Tao, Yin Yang und Wu Wei zu betrachten.
Tao
Im Gegensatz zu Konfuzius geht es Lao Tzu nicht um das aktive Ordnen, sondern um das Finden von tao, wörtlich übersetzt der „Weg“, das von Lao Tzu folgendermaßen definiert wird:
Im Gegensatz zum westlichen Individualismus wird der einzelne Mensch nicht per se, sondern in einem ganzheitlichen Kontext – der schaffenden Ordnung, des Weges oder Gesetzes des Universums – betrachtet. Diese universelle Ordnung findet ihren Ausdruck in Yin und Yang.
Yin Yang
Im Vordergrund des modernen westlichen Denkens steht die Aufklärung mit ihrem Streben nach Licht und Klarheit. Dagegen wird die chinesische Philosophie durch das Denken in Komplementaritäten geprägt. Das bekannte Symbol des Polpaars Yin und Yang bezeichnet ursprünglich die Licht- und Schattenseite eines Berges – also zwei Erscheinungsformen ein und desselben Phänomens, die sich wechselseitig ablösen, ergänzen und erst zusammen die Wirklichkeit ergeben.
Yin steht dabei für weibliche Elemente (Mond, Wasser, Schwäche, Dunkelheit, Weichheit, Passivität, usw.), Yang dagegen für männliche Elemente (Sonne, Feuer, Stärke, Helligkeit, Härte, Aktivität, usw.). Als Eigenschaften, die alle Dinge des Universums beinhalten, sind Yin und Yang gegensätzlich und zugleich komplementär. Sie können nicht voneinander getrennt werden, sondern sind als Ganzes zu betrachten. Im Sinne der zwei regulierenden Kräfte der kosmischen Ordnung (die als Prozess betrachtet zusammen das Tao, den Lauf der Welt, ausmachen) bedeuten Yin Yang Einheit und Harmonie und betreffen dabei jeden Teil des Lebens, von der traditionellen Medizin bis hin zu ökonomischen Zyklen. Yin Yang zeigen die zwei wechselnden Seiten desselben Phänomens. Die Wechselbeziehungen zwischen Yin und Yang erzeugen und unterliegen einem ständigen Wandel, der nicht linear, sondern in einem Zyklus verläuft, in dem Elemente mit unterschiedlichen Yin- und Yang-Anteilen aufeinanderfolgen. Wenn die Kälte geht, kommt die Wärme, und wenn die Wärme kommt, geht die Kälte. Die Reversion von Yin und Yang wird durch das chinesische Sprichwort vom alten Mann, der sein Pferd verloren hat, verdeutlicht:
Dieser Gedanke der Reversion hat großen Einfluss auf den Charakter der Chinesen und hilft ihnen Schwierigkeiten zu überwinden. So bleiben Chinesen in Zeiten des Wohlstands vorsichtig und in Zeiten extremer Not hoffnungsvoll.
Wu Wei
Wörtlich übersetzt bedeutet Wu Wei „Nichthandlung“ oder einfach „Nichtstun“. Einer lediglich oberflächlichen Betrachtung entgeht jedoch die philosophische Tiefe, die Wu Wei beinhaltet:
Wu Wei kann daher besser als „handeln ohne zu handeln“, „Nichteingreifen“, oder „Geschehen-lassen“ gesehen werden. Der Taoismus betont somit die Kraft von Yin und damit von Schwäche und Passivität. Nichts zu tun bedeutet somit Dinge strategisch zu tun.
Wu Wei ist somit eine Verteidigungstaktik, die es ermöglicht Umstände zu meistern, ohne sich selbst dagegen aufzulehnen. Der Taoismus hat wesentlichen Einfluss auf das chinesische Denken in Strategemen, die nachfolgend näher erläutert werden.
Strategische Philosophie
Neben der klassischen Philosophie hat die strategische Philosophie eine lange Tradition in China. Hierzu zählen Sun Tzu, Zeitgenosse des Konfuzius, und sein Werk „Die Kunst des Krieges“ sowie die so genannten „36 Strategeme“. Stategem steht für Kriegslist oder allgemein für List. Die Chinesen bedienen sich dieser Strategeme bereits seit Jahrtausenden. Auch Sun Tzu stellt in seinem berühmten Traktat über die Kriegskunst den militärischen Sieg über den Feind lediglich auf den dritten Platz in der Skala der Kriegskünste; den zweiten Rang weist er dem Sieg mit diplomatischen Mitteln, den ersten aber dem Sieg durch Strategeme zu.
Sun Tzu und „Die Kunst des Krieges“
Chinesische Führer, politisch und militärisch, von Cao Cao aus der Zeit der Drei Königreiche bis hin zu Mao Zedong bezogen sich auf Sun Tzu oder Master Sun und seine über 2500 Jahre alte Schrift „Die Kunst des Krieges“ (Sunzi Bingfa), die als erstes Traktat zur Strategie gilt. Zahlreiche Publikationen in China befassen sich mit der Interpretation dieses chinesischen Militärklassikers im Hinblick auf strategisches Management. So kennt denn auch jeder Manager in China den strategischen Leitfaden, den Sun Tzu schrieb.
Abbildung 3 visualisiert die Kunst des Krieges in 15 Prinzipien, die aus der Kunst des Krieges abgeleitet werden können. Auf einzelne der Prinzipien wird nachfolgend beispielhaft näher eingegangen.
Detaillierte Informationen über alle relevanten Aspekte des Gegners sowie eine korrekte Selbsteinschätzung sind die entscheidenden Verbündeten in strategischen Auseinandersetzungen. Für Sunzi ist der ideale Gegner dabei passiv, selbstzufrieden und unvorsichtig. Wer ihn in dieser Situation strategisch und taktisch ausmanövriert, ohne ihn dabei in Panik zu versetzen, hat die besten Voraussetzungen für einen problemlosen Sieg.
Gemäß Sun Tzu ist psychische militärische Gewalt das letzte der Mittel, um den Feind zu überwältigen. Ein geschickter Stratege sollte in der Lage sein, den Feind ohne Kampf zu besiegen, die Städte des Feindes einzunehmen, ohne sie zu belagern, und den Staat des Feindes zu erobern, ohne Blut zu vergießen. Die Vermeidung des eigentlichen Kampfes ist somit die entscheidende strategische Kunst. Die Grundlage dafür bietet ein so geschicktes Manövrieren, dass es sich der Gegner gar nicht mehr leisten kann, eine kriegerische Auseinandersetzung zu beginnen. In diesem Sinne ist Sun Tzu’s Werk denn auch weniger eine Abhandlung darüber, wie man einen Krieg gewinnt, sondern darüber, wie man so überlegen werden kann, dass man gar nicht erst einen Krieg zu führen braucht und trotzdem alle seine wichtigen Ziele durchsetzen kann. Die Schlacht wird somit in den Köpfen der Strategen ausgetragen und nicht auf dem Schlachtfeld.
Typisch für diese Haltung der Chinesen ist beispielsweise die Große Mauer. Die Chinesen zogen es vor, ein kaum überwindbares Bollwerk gegen die immer wieder einfallenden Nomadenvölker an ihrer Grenze zu errichten, als sich darin zu verschleißen, die Feinde in Vernichtungsfeldzügen anzugreifen und zu verfolgen.
Laut Sun Tzu ist es eine wichtige Taktik, den Gegner so im Unklaren über die eigenen Taktiken und Pläne zu lassen, dass er keine wirksamen, umfassenden Gegenmaßnahmen ergreifen kann. Eigene Schwäche und Vorteile für den Gegner vorzutäuschen sind demensprechend ein Ausdruck von Stärke. Wer selbst mit seiner wahren Stärke im Verborgenen bleibt, bietet keine Angriffsflächen, auf die sich der Gegner konzentrieren könnte.
Ziel aller Täuschungsmanöver ist letztendlich, den Gegner überheblich und unvorsichtig zu machen. So darf man sich bei Verhandlungssituationen nicht vom äußeren Eindruck täuschen lassen: Auch wenn Verhandlungspartner naiv, offen und vertrauensselig wirken, sollte man davon ausgehen, dass man es mit einem gut informierten und umsichtigen Gesprächspartner zu tun hat. Freundliche Zurückhaltung und scheinbare Passivität verleihen einen sicheren Stand, von dem aus die Kraft harmonischer Ruhe auf den sich verausgabenden Gegner wirkt.
Dass im Chinageschäft große Profite für westliche Unternehmen möglich sind, steht für viele außer Frage. Damit ist allerdings nicht thematisiert, auf welche Risiken sich westliche Politiker und Manager einlassen, die noch immer glauben, mit China eine unterentwickelte, naive Nation vor sich zu haben. Man sollte immer bewusst machen, dass Chinesen schon vor über zweitausend Jahren strategische Überlegungen angestellt haben.
Im Gegensatz zum westlichen Entweder-oder-Denken wird in China die Freiheit der Unschärfe geschätzt. Nicht umsonst wurde die westliche Fuzzy Logic zuerst in Asien ein Erfolg. Wo es viele Schattierungen gibt und nicht nur Schwarz oder Weiß, da gibt es auch entsprechend viele Möglichkeiten, erfolgreich mit den unterschiedlichsten Situationen umzugehen. Das Leben wird als ein fortlaufenden Prozess gesehen, der sich sprialförmig in die Zukunft bewegt. Dies bedingt ein Bewusstsein für die zyklische Natur der Realität. Was heute hilfreich ist, kann morgen vielleicht schädlich sein, um dann, nach einer gewissen Zeit wieder nützlich zu werden (vgl. die Ausführungen zu Yin und Yang). Dementsprechend orientieren sich Chinesen weniger an fest vorgeschriebenen Methoden, sondern richten vielmehr den Fokus auf die jeweilige Situation. Welche Methode angemessen ist, wird nicht als Frage des Absoluten gesehen, sondern statt dessen situationsbedingt beurteilt. Bei einer solchen Flexibiltiät kann eigentlich nichts mehr schief gehen, wie auch der nachfolgende Auszug verdeutlicht:
Die Lehre des Sun Tzu führt immer wieder zur Frage der Beschaffung und Sicherung von Informationen. Wie das deutsche Sprichwort so treffend sagt: Wissen ist Macht. Westliche Führungskräfte sind also gut beraten, sich bewusst zu machen, wie konsequent in China in strategischen Dimensionen gedacht wird und welche enorme Bedeutung Sunzi für die chinesische Denkweise hat. Die Kenntnis von Sunzi hilft, chinesische Geschäfts- und Verhandlungspartner zu durchschauen und entsprechend zu agieren, wenn es darum geht, durch ausgefeilte Strategien Vorteile zu erringen.
Die 36 Strategeme oder „Die geheime Kunst des Krieges“
Der Katalog der 36 Strategeme (Sanshiliu Ji. Miben Bingfa) ist der Auszug aus dem Militärtraktat eines unbekannten Autors aus der späten Ming Dynastie (1368–1644) oder Qing Dynastie (1644–1911). Zu Lebzeiten Mao Tse Tungs († 1976) war das Wissen über die 36 Strategeme in China Geheimsache und eine Veröffentlichung wäre strafbar gewesen. Erst 1979 wurde es der breiten Öffentlichkeit zugänglich gemacht.
Linguistisch gesehen sind die 36 Strategeme eine Sammlung von wertfreien Redewendungen und Zitaten aus historischen Begebenheiten oder Legenden, in denen Schläue den Helden zum Sieg über meist stärkere Gegner verhalf. Von ihrer Herkunft her Kriegslisten, gehen die Strategeme in ihrer Bedeutung aber viel weiter. Es sind strategische und taktische Grundanleitungen, wie man in schwierigen Situationen Ziele erreichen kann. Die philosophische Grundlage der chinesischen Strategeme bilden dabei die unter dem Taoismus aufgeführten Prinzipien Yin Yang und Wu Wei. Jedes einzelne Strategem, das nicht selten eine ganze Philosophie enthält, besteht dabei aus nur drei oder vier Schriftzeichen.
Die 36 Strategeme haben in China Eingang in viele Bereiche des öffentlichen Lebens gefunden und sind Thema von Schullesestoff, millionenfach gedruckten Cartoons und politischen Analysen. Politiker bedienen sich ihrer genauso wie Schriftsteller oder Wirtschaftsfachleute. So gibt es Dutzende von Strategem-Büchern für Manager und Unternehmensführer. Im Gegensatz zu ihren chinesischen Kollegen sind westlichen Managern die Strategeme weitestgehend unbekannt und der Begriff der List spielt in der westlichen Managementliteratur kaum eine Rolle. Dies wird als einer der Gründe gesehen, warum Chinesen ihren westlichen Geschäftspartnern oft überlegen sind.
Generell werden Listen im westlichen Kulturkreis nicht beachtet oder bagatellisiert. Europäer tun sich schwer damit, eine List anzuwenden. Entweder halten sie listiges Verhalten von vornherein für verwerflich, oder sie planen ihre List so halbherzig, dass sie gleich durchschaut wird. Oft gilt es schon als unfein, das Verhalten anderer im Hinblick auf mögliche Listen zu analysieren. In China hingegen wurde das Durchschauen und Anwenden von List von jeher hoch geschätzt und kultiviert. Dies zeigt sich auch im chinesischen Begriff zhi, der sowohl Weisheit als auch List bedeuten kann. List hat folglich im Reich der Mitte seit Jahrtausenden einen viel höheren Stellenwert als im Abendland.
Es lassen sich dabei sechs Kategorien von Listtechniken unterscheiden:
- Verschleierungs-Strategeme: dienen der Verhüllung einer vorhandenen Wirklichkeit. So zum Beispiel das Strategem Nr. 10 „Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen“;
- Vorspiegelungs-Strategeme: sollen eine nicht vorhandene Wirklichkeit vorgaukeln. In diese Kategorie gehört das Strategem Nr. 29 „Auf einem (dürren) Baum (künstliche) Blumen blühen lassen“;
- Enthüllungs-Strategeme: sollen eine schwer zugängliche Wirklichkeit aufdecken, so die List Nr. 13 „Auf das Gras schlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen“;
- Ausmünzungs-Strategeme: dienen der Ausnutzung einer eigens herbeigeführten oder sich ohne eigenes Dazutun ergebenden Wirklichkeits-Konstellation. Zu dieser Kategorie gehört das Strategem Nr. 20 „Das Wasser trüben, um die (ihrer klaren Sicht beraubten) Fische zu fangen“;
- Strategemverkettung: hier werden zwei oder mehr Strategeme miteinander verknüpft (Strategem Nr. 35);
- Flucht-Strategeme: dienen dem Selbstschutz durch Meidung einer prekären Situation (Strategem Nr. 36).
Das Studium der chinesischen Strategeme kann somit westlichen Managern helfen, die Listen ihrer chinesischen Geschäftspartner zu erkennen, zu durchschauen und – wenn notwendig – zu durchkreuzen. Es geht darum, die in der westlichen Kultur vorhandene Listenblindheit zu überwinden. Zugleich ermöglicht einem die listige Sichtweise einen anderen Blick auf Problemlösungen.
Sprache und Schrift als Schlüssel zum Verständnis
Neben Philosophie und Religion werden Denken, Fühlen und Wollen der Menschen eines bestimmten Kulturkreises wesentlich von der Struktur der Sprache geprägt. Im Folgenden werden daher wichtige Grundzüge der chinesischen Sprache und Schrift aufgeführt.
Die chinesische Begriffsschrift unterscheidet sich grundlegend von den Schriftsprachen, die auf lateinischen Buchstaben bzw. dem griechischen Alphabet aufbauen. Während uns das Denken in Begriffen und Wörtern, die in Buchstabenketten niedergeschrieben werden, selbstverständlich ist, wurden im Chinesischen die einzelnen Schriftzeichen aus Bildern abgeleitet. Die Buchstaben, die wir aneinanderreihen, haben für sich genommen nicht die geringste Bedeutung. Dagegen stellt jedes der chinesischen Schriftzeichen ursprünglich einen Gegenstand oder eine Idee dar. Die chinesische Sprache ist somit viel plastischer und appelliert stärker an das Vorstellungsvermögen (siehe Abb. 4).
Da die Bedeutung der chinesischen Schriftzeichen von der Aussprache unabhängig ist, ermöglichen sie eine Verständigung zwischen den Regionen des Landes, deren Dialekte sich stärker unterscheiden als beispielsweise das Deutsche vom Englischen. Dies bedeutet jedoch auch, dass bereits der Erwerb eines begrenzten Wortschatzes für den praktischen Gebrauch (ein normaler Zeitungsleser kennt etwa 3000 der insgesamt mehr als 40 000 Zeichen) vergleichsweise aufwändiger ist als die Alphabetisierung und zudem per se keine mündliche Verständigung ermöglicht. Umgekehrt vermitteln sich – da die gesprochene Sprache von Region zu Region große Unterschiede aufweist – die Gedankenwelt, die sozialen Normen, Werte und Traditionen der über fünf Jahrtausende gewachsenen chinesischen Kultur nicht zuletzt durch die Schrift.
Im Gegensatz zu unseren westlichen Sprachen kennt das Chinesische keine Grammatik im eigentlichen Sinne. Wortart, Person, Zeitform wird nicht aus den Flexionen eines Wortes abgelesen, sondern erschließen sich erst aus dem Zusammenhang. Während unsere Satzstruktur durch eine lineare und sequentielle Struktur geprägt ist, werden Aussagen im Chinesischen vom Allgemeinen zum Spezifischen hin aufgebaut: In konzentrischen Kreisen nähert man sich der Kernaussage des Satzes (siehe Abb. 5).
Ebenso können die oft einsilbigen Wörter je nach Betonung ganz unterschiedliche Bedeutungen haben. Auch hier ist der Satzzusammenhang entscheidend. Aber auch Mehrdeutigkeiten sind gängig. Oft sind sie sogar gewollt und gelten als besonders kunstvoll. Ein chinesischer Satz kann daher drei oder vier – allesamt korrekte – deutsche Übersetzungen haben. Umgekehrt lässt sich die deutsche Exaktheit und mit ihr auch wichtige Inhalte oft nur schwierig ins Chinesische übersetzen. Ein Dolmetscher sollte daher unbedingt in der Lage sein, zugleich als kultureller Moderator zu agieren, da wörtliche Übersetzungen ohne Rücksicht auf die Situation und den kulturellen Zusammenhang oft zu Missverständnissen führen und damit eine Verständigung unmöglich machen.
Denkstruktur als Ergebnis von Philosophie und Sprache
Aus den Erkenntnissen zur klassischen und strategischen Philosophie Chinas und dem Aufbau der chinesischen Schrift und Sprache lassen sich wichtige Unterschiede der chinesischen Denkstruktur im Vergleich zu westlichen Denkmustern ableiten.
Die Denktradition der abendländischen Aufklärung ist linear auf ein Endergebnis ausgerichtet und fördert somit ein systematisches, planmäßiges und deduktives Vorgehen, welches wir in Form von Logik, Analyse und Ordnung schätzen. Nicht unmittelbar kausale Zusammenhänge sowie Wechselwirkungen zwischen einzelnen Elementen eines vernetzten Systems, wie sie in China gängig sind und das dortige Denken beherrschen, bereiten uns Schwierigkeiten. So kommt es in der chinesischen Kultur wesentlich mehr auf das Ganze bzw. den Kontext an, der dem einzelnen Teil erst Sinn verleiht. Das ganzheitliche Denken verläuft zudem in Zyklen und Schleifen. Da ein Zyklus nicht auf einen letztendlichen Zielpunkt hinausläuft, wird der Weg zum Ziel. Während Rationalität also im abendländischen Kontext die sachbezogene Orientierung auf ein Endresultat zur Grundlage hat, ist sie im chinesischen Kontext personenbezogen und prozessorientiert.
Zusammenfassung und Ausblick
Tabelle 2 gibt einen zusammenfassenden Überblick der wesentlichen Unterschiede in Philosophie, Schrift und Sprache und damit Denkstruktur des westlichen und chinesischen Kulturkreises. Zudem werden praktische Auswirkungen dieser Unterschiede auf das Verständnis von Wissenschaft, Intelligenz, Kommunikation, Planung und Argumentation aufgeführt.
Trotz der Erläuterungen zu kulturellen Hintergründen der chinesischen Kultur werden Sie, verehrter Leser, bei Ihren Geschäftsbeziehungen sicherlich noch auf die eine oder andere kulturelle Barriere stoßen, die sich nicht aus diesen Informationen ableiten lässt. Dazu ist guoxing – die „chinesische Situation“ oder die „chinesische“ Realität“ – einfach zu vielfältig. So benutzen Chinesen die Redewendung „entsprechen nicht guoxing“, um Methoden und Ideen abzulehnen, von denen sie glauben, dass westliche Geschäftspartner sie ihnen aufzwingen wollen. Politik, Wirtschaftsplanung, rechtlicher Rahmen, technologischer Rückstand, Größe des Landes, wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Wandel und insbesondere die chinesische Bürokratie bilden Variablen im Puzzle guoxing. Geschäfte mit China abzuwickeln wird eine vielleicht manchmal entmutigende, zugleich aber spannende und hochinteressante Herausforderung bleiben. Viel Erfolg dabei!
Weiterführende Literatur
Brahm, Laurence J.: Sun Tzu’s Art of Negotiating in China. Hong Kong 1997.
Fang, Tony: Chinese Business Negotiation Style. London 1999.
Himmelmann, Hermann und Jürgen Hungerbach: Das China-Paradox – Warum keiner die Chinesen versteht und wie man mit ihnen trotzdem Geschäfte macht. München 2005.
Reisach, Ulrike; Tauber, Theresia und Yuan Xueli: China – Wirtschaftspartner zwischen Wunsch und Wirklichkeit. Wien 2004.
Senger, Harro von: Die Kunst der List – Strategeme durchschauen und anwenden. München 2001.
1/2006
